¿VENDEDOR, YO?

 

Cuántas veces hemos escuchado una popular frase cuando no somos empáticos. "Ponte en los zapatos del otro" es una exigencia que viene al caso cuando -por ejemplo- vamos a un banco y un joven y aún inexperto cajero se demora más de la cuenta.

Nosotros también fuimos "ese cajero" cuando iniciamos nuestra vida laboral. Cometimos errores y tuvimos un jefe que nos tuvo paciencia y nos enseñó con el ejemplo. Mi primer jefe en la recordada empresa Nicolini Hermanos fue el señor José Quiñónez que me tuvo simpatía y me asignó como adjunto de mi hasta hoy amigo Jaime Cruzado, quien me enseñó lo que en la universidad no se aprende sino como se dice, "se aprende en la cancha" (en la práctica diaria).

Nadie nace sabiendo pero si con determinadas cualidades, las que se potencian con el aprendizaje de los conceptos teóricos y la experiencia. Yo mismo fui uno de esos casos, cuando muy joven me ofrecieron vender libros en la antigua Feria del Hogar. Nunca lo había hecho pero con la confianza que me dió mi amigo Oscar Zevallos, empresario del sector editorial, pude desempeñarme exitosamente, gracias a mi capacidad de interactuar con las personas en un entorno de estrés y de mínimo tiempo y por supuesto, del conocimiento del producto que ofrecía. Incluso fue tan exitosa está experiencia que acompañé a Óscar a vender libros a La Oroya.

Saber vender es un aspecto importantísimo en nuestra vida; no solo vendemos bienes y servicios sino nuestras ideas y propuestas. Nadie debería decir que "no es bueno para las ventas". Un cierre exitoso en una entrevista laboral tendrá como consecuencia un mejor empleo, como producto de habernos "vendido bien".

Ser exitoso en las ventas es un correlato de -como ya dijimos-  no solo conocer bien el producto sino a nuestros potenciales compradores. Nadie es igual a otro y cada quién tiene un motivo para comprar o no lo que ofrecemos.

Un vendedor sabe improvisar como mi amigo Juan que ante las negativas de un mayorista chino, lo retó a que una próxima negativa le daría una cachetada. Llegó el día y la negativa a lo que Juan le dió su cachetada al chino, quien sorprendido no atinó a nada. Juan le hizo recordar "la amenaza". El chino le compró ese día, previa "devolución de cachetada".

Por supuesto que esto no puede ser generalizado. A cada quién se le aplica "su ajuste".

Ni qué decir de un atípico vendedor como mi amigo José Arroyo (el popular JArroyo) quién con 40 años de vendedor de autos sigue haciéndolo tan bien. Una persona poco expresiva, la antítesis del perfil de vendedor, es un exitoso profesional de las ventas. Con formas y maneras muy propias convencía al más duro gerente de compras de importantes empresas a la hora de adquirir flotas de autos.

Otro ejemplo de que las cosas más impensadas son aplicables es el del joven inmigrantes mexicano que vendía Fondos Mutuos a sus paisanos en New York y cerraba las ventas con "sus tequilas, enchiladas y Coronas". El vendía como los clientes estaban acostumbrados a comprar y no como su jefe estadounidense le decía.

Lo que aprendí tras años de experiencia es que para vender no hay recetas. No solo hay que ser simpático sino "caer en gracia". Sino que lo diga Luchito, el eficiente mozo del restobar Mezzanine, que recibe buena propinas de sus clientes satisfechos. Lucho, por cierto, es un buen vendedor que a la hora de ofrecer los platos nos dice cuál es su principal atributo y siempre está al tanto de nuestros gustos.

Como vemos, la experiencia hace al "maestro" (como mostramos en los ejemplos mencionados); pero sin los conocimientos teóricos y prácticos, nada podrá ser exitoso.